今年以來，受美國所謂“對等關稅”等政策影響，全球貿易不確定性明顯增多，經濟全球化遭遇嚴重挑戰。新形勢下，山東外貿企業加速實行內外貿一體化發展戰略，加快拓展國內市場。外貿企業做內貿，市場前景如何？記者赴外貿一線尋找答案。

危中孕機，國內市場前景廣闊

數據顯示，2024年中國社會消費品零售總額突破48.8萬億元，相當于對美出口額的10倍有余。因此，盡管當前我國外貿企業受到沖擊，但出口轉內銷的條件比較成熟。

“我們以前只做國外生意，今年開始做國內市場。”5月1日，濟南大明湖畔，記者在2025山東省外貿優品購物季進景區活動現場，見到了剛剛參加完廣交會的吹嵐智能科技（山東）有限公司負責人張道財。這家企業主要生產擦玻璃機器人等清潔類機器人，產品出口歐盟、美國、日本、韓國等市場。

張道財介紹，從今年參加廣交會的情況看，來自美國的采購商的確較往年明顯減少，但是來自共建“一帶一路”國家的采購商卻明顯看漲。“廣交會期間，我們接待了國外客戶600余個，很多都建立了初步合作意向。”張道財表示，為應對外部環境變化帶來的沖擊，吹嵐智能今年2月開始開拓國內市場，內外貿一體化發展。

談及國內市場，很多人會想到的一個詞就是“內卷”，但是張道財并不這么認為。他表示，需求不是一成不變的，經濟的發展自然會帶來很多新的需求。“同時，因為外部原因，政府、公眾給了我們外貿企業更多的關注與幫助，這也不失為一種機遇。”

華熙生物科技股份有限公司黨委書記尹延簫在談及國內市場時，與張道財持相同觀點。他表示，雖然從表面上看，出口企業遭遇了困難，但是從另一個方向看，當下的環境使得消費者給予國貨更多關注，也給國貨產品帶來發展的契機。“我認為，外貿企業應該更多關注國內市場，這個市場可能會比國外市場更有潛力。”

適應需求，品牌建設是關鍵

企業發展戰略“由外向內”，并不是一蹴而就的。從適應海外標準到滿足國內需求，這中間存在產品設計、渠道建設、品牌塑造等多重關卡。

“之前做出口的時候，我們生產的大號玻璃罐就是一個密封的罐子。內外貿一體化后，我們發現國內很多消費者喜歡喝養生酒，就在罐子上打了個孔，并裝上水龍頭，改造成了養生酒的泡酒罐，市場反饋良好。”淄博宜臣輕工制品有限公司董事長李珺認為，國內消費者與國外消費者喜好不同，出口轉內銷需要企業根據市場特點，來調整產品設計與結構。

山東美佳集團有限公司是一家從事海洋食品生產的農業產業化龍頭企業。集團董事、副總裁李有剛介紹，近年來，美佳集團積極開拓國內市場，已探索出國內、國外兩個市場雙輪驅動、同步發展的經營模式，2024年實現銷售收入32.5億元，其中國內營收達到14.8億元，內外貿營收比例由過去的2：8調整為現在的4.5：5.5。

談及內外貿一體化發展，李有剛認為，打造品牌是關鍵。在開拓內貿市場的過程中，美佳集團每年投入5000多萬元用于調整產品結構，大力開發技術含量高、附加值高的定制化、個性化新產品，30%左右的產品每年能夠更新換代。同時，創立“美加佳”品牌，提升產品美譽度。

“在我們開拓內貿市場的過程中，國內電商為我們提供了極大助力。”李有剛介紹，美佳集團2021年籌備成立電商部，組建專業的電商運營團隊，并建立了激勵機制，提高企業全員參與電商推廣的主動性。

多向發力，企業需要更多平臺

無論是內貿，還是外貿，歸根到底都是貿易，都需要解決銷售渠道問題。

“我們的產品在歐洲市場賣得很好，在今年廣交會上也很受歡迎，但是像我們這種剛剛開拓內貿市場的企業，也面臨著找客戶、打品牌的問題。”張道財說。

“這并不是個例，當前背景下，不少外貿企業轉做國內都是‘新兵’，這時候就需要政府更好發揮作用，助力企業開拓市場。”中國社科院研究員鄭世林說。

商務部數據顯示，2024年，我國規模以上工業企業中，有8.7萬家企業實現了內外貿一體化經營，同比增長6.3%，內外貿一體化經營的比例達到了17%。而從政府搭建的載體看，通過重要活動、重大展會、主要電商平臺構建內外貿融合平臺成為重要方式。比如在今年的廣交會上，有49%的線上展品標注了“可內銷”的標識。

省商務廳副廳長崔洪光介紹，為幫助企業應對外部沖擊，穩住外貿基本盤、拓展內銷新空間，山東計劃從5月中旬到6月下旬，在全省開展“2025山東省外貿優品購物季”活動，全力支持外貿企業拓寬國內展會、電商等銷售渠道，穩定生產經營，實現更大發展。同時，為增強外貿企業拓內銷工作的連續性、時效性，5月至12月，還將常態化開展重點展會外貿優品秀和外貿優品“六進”活動。

鄭世林認為，對外貿企業而言，把目光轉向國內市場，與其作為應對危機的被動選擇，不如視作轉型升級的戰略機遇，將眼光放長遠，加快適應國內市場。企業眼光越是長遠，出口轉內銷的潛力就越大，企業獲得的成長空間也就越大。